ABM marketing: confira as tendências para 2024

As empresas estão progredindo da fase de planejamento para a implementação de ABM, com um aumento no uso de estratégias personalizadas e Inteligência Artificial (IA). No entanto, desafios como a alocação de recursos e a necessidade de contratação de equipes especializadas permanecem. É o que aponta o Panorama Brasileiro do Account-Based Maketing (ABM) 2024, feito pela Maestro ABM. 

Nos Estados Unidos, 17% das empresas já têm um trabalho maduro de ABM, enquanto que no Brasil esse número é de 12%. Ainda sobre o nível de maturidade, aqui 37% das empresas estão em processo de planejamento, 36% em implementação, 15% nunca aplicaram ABM, e 12% já aplicam recorrentemente.



Comparado a 2023, há um aumento no processo de implementação, subindo de 25% para 36%, e uma diminuição no planejamento, caindo de 47% para 37%, indicando um progresso nas fases de maturidade do ABM.

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“O mercado brasileiro ainda continua trabalhando em um paradigma de volume, seja com leads qualificados por inbound ou no uso extensivo de listas de prospecção outbound. Esse modelo de máquina está saturado e não funciona mais como antigamente. É necessário mudar para estratégias mais account-based. Essa mudança não é possível usando apenas dados de contato de empresas e executivos. Novas metodologias e informações mais sofisticadas, como dados de aderência e intenção/momento, são essenciais para o trabalho correto de um prospect”, destaca Daniel Pires, Founder e Co-CEO da Cortex.

Segundo a pesquisa, em 2024, 50% das empresas pertencem ao setor de Tecnologia e Software, 25% a Agências de Marketing/Consultorias, e 5% a Serviços Financeiros. Cerca de 50% das empresas têm um ticket médio anual acima de R$180.000, sendo que o ciclo de vida, em sua maioria, vai de 90 a 180 dias. 

Em relação a orçamento, 76% das empresas dedicam até 25% dos recursos para ABM, 17% dedicam entre 25% e 50%, 4% entre 50% e 75%, e 3% mais de 75%. Em comparação com 2023, há um aumento na parcela que dedica até 25% dos recursos, refletindo uma continuidade no investimento cauteloso em ABM.

Objetivos no ABM marketing

Em 2024, 93% das empresas focam na aquisição de novos clientes, 41% na expansão (upsell), 33% na redução do ciclo de vendas, 29% na retenção de clientes, 21% em brand awareness, 9% em adoção de produto, e 2% em outros objetivos. A aquisição de novos clientes permanece como o principal objetivo, similar a 2023.

A estratégia mais usada é o 1-1, com 42% das respostas, seguida por 1-Few e 1-Many, com 37% e 21% dos votos. 

“Para todos os clientes da DGEN nós dividimos as plays de acordo com o nível hierárquico e prioridade na lista de contas-alvo. Por exemplo, temos plays na prateleira para abordar exclusivamente C-Levels e priorizamos sempre as contas mais importantes para as menos importantes. Entendemos que o estado da arte de personalização deve começar de cima para baixo, e quando acertarmos uma play podemos replicar a estrutura para outras contas que tem características semelhantes”, explica Victor Dias, Founder da DGEN. 

Um dado curioso do Panorama Brasileiro do Account-Based Maketing (ABM) 2024 é que 53% das empresas precisam falar com até 5 pessoas para fechar uma venda. 

Para medir os resultados, os times de ABM martketing utilizam em sua maioria a geração de leads (58% das empresas), 57% geração de faturamento, 41% taxa de conversão, 38% número de reuniões/demos, 32% ticket médio, 29% ciclo de vendas, 19% custo de aquisição, e 7% tráfego no site. 

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Tendências de ABM marketing para 2024

A Inteligência Artificial é uma área que pode ser usada ainda mais nas estratégias de ABM marketing como, por exemplo, na construção de conteúdos ou em integrações para facilitar a rotina.

Entretanto, 57% das empresas não usam IA, 29% usam uma ferramenta, e 14% usam mais de uma ferramenta. Comparado a 2023, há um aumento no uso de IA, com 43% das empresas utilizando alguma forma de inteligência artificial. 

Também é preciso personalizar mensagens de acordo um dossiê de informações sobre as contas e contatos. Identifique mais touchpoints encantadores e personalizados evoluindo para ABX (Account-Based eXperience).

Já ouviu falar em “tailor made”? Aposte no toque humano, uma vez que há mais eficácia que o caminho tradicional de automações e mensagens indesejadas. Além disso, em ABM marketing é importante ter um modelo integrado com Marketing, Vendas e Customer Success. 

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