Dados e customização para aumentar as vendas na Black Friday

O famoso dia de promoções que atrai uma multidão de consumidores está chegando. Em 2024, a Black Friday acontecerá no dia 29 de novembro e, até lá, milhares de empresas buscam reforçar as estratégias para alavancar as vendas. 

A data surgiu nos Estados Unidos e sempre acontece na última sexta-feira do mês de novembro, uma semana após o feriado de Ação de Graças. No ano passado, o faturamento da Black Friday no e-commerce ficou em R$ 5,23 bilhões, representando uma queda de 15,1% em comparação com o ano anterior.

Resolvemos conversar com Denys Fehr, fundador e CEO da Just A Little Data – empresa de DDDM (Data Driven Decision Making) da B&Partners.co, para descobrir como usar os dados e a customização para aumentar as vendas na Black Friday (BF). Quer aprender? Só continuar a leitura!

Empresas mais maduras sobre o uso de dados na Black Friday 2024?

“Conseguimos observar no nosso dia a dia aqui de consultoria que todas as empresas estão sim aumentando suas maturidades em uso de dados. Então, certamente muitas empresas nessa BF estarão com iniciativas pautadas e direcionadas por dados, com aprendizados do passado”, aponta Denys. 

Entretanto, há empresas em maturidade maior, que já conseguem ter suas informações mais integradas, automatizadas, e com isso certamente terá vantagens nas suas estratégias. De outro lado outras ainda muito dependentes dos canais de mídia, com pouca personalização de oferta para seu consumidor, ainda com uma atuação em massa mais forte que as atuações segmentadas. 

Mas para Denys, toda estratégia é válida e tem suas chances de dar certo e errado. “O mais importante é que tenha um aprendizado, que possa ser usado nas próximas ações. O que não pode mais existir nos dias de hoje são ações pontuais, que não geram conhecimento ou aprendizado para a empresa”. 

Como usar tecnologia e a inteligência de dados na Black Friday?

Durante as campanhas de vendas na Black Friday, o mapa da mina para o sucesso pode estar não só no uso da tecnologia, mas na inteligência de dados. Denys acredita que, a depender do nível de maturidade da empresa, há diversar formas e estratégias que podem impactar no resultado final de uma Black Friday. 

Veja a lista:

Precificação Dinâmica

Precificação dinâmica que ajusta os preços com base na demanda e na concorrência em tempo real ou que seja em cortes periódicos (1 ou 2 vezes ao dia).

Monitoramento em tempo real das suas ações

Ferramentas de análise em tempo real para acompanhar o desempenho das campanhas durante a Black Friday. É importante fazer ajustes imediatos com base nos dados em tempo real para otimizar o ROI (Retorno sobre o Investimento).

Monitoramento em Tempo Real dos concorrentes

Ferramentas de análise em tempo real para acompanhar o desempenho das campanhas dos seus concorrentes, preços, estratégias. Pode influenciar uma atuação sua, uma decisão ou ajuste na sua estratégia de atuação.

Chatbots e Atendimento ao Cliente

Implemente chatbots alimentados por IA para fornecer suporte ao cliente 24/7 durante o período da Black Friday. Use análises de dados para identificar tendências nas perguntas dos clientes e melhorar a eficácia do suporte automatizado. Também pode ser um bom canal para ofertas personalizadas. 

Integração ON + OFF

Como captar dados do seu cliente no espaço físico e convertê-lo no digital, e como impactar o mesmo no digital e levá-lo para seu espaço físico. Tecnologia e dados podem ajudar demais nas estratégias que integram comportamentos on e off. 

Como se diferenciar da concorrência e atrair os clientes usando dados?

Para Denys, os dados podem ser usados de diversas formas, mas reforça que esse trabalho deve ser feito independente da Black Friday. Dados precisam ser usados “always on” nas estratégias da marca / produto / serviço. Abaixo estão alguns exemplos:

Segmentação de público-alvo

Utilize dados demográficos, geográficos e comportamentais para segmentar seu público-alvo com precisão.

Ofertas personalizadas

Crie ofertas personalizadas com base no histórico de compras e nas preferências do cliente.

Recomende produtos / serviços relevantes para cada cliente, aumentando a probabilidade de conversão. Através de repetição (ele já comprou e pode comprar novamente) ou similaridade (ele nunca comprou, mas pessoas com comportamento semelhante compraram). Ambas bases podem ser potencializadas em plataformas de LAL (look a like). 

Precificação Dinâmica (olha ela de novo aqui)

Precificação dinâmica que ajusta os preços com base na demanda e na concorrência em tempo real ou que seja em cortes periódicos (1 ou 2 vezes ao dia).

Triggers / Gatilhos

Tenha de forma automatizada envio de e-mails e mensagens de texto com ofertas e conteúdos para os clientes a partir de uma ação dele. 

Grupos de Controle, Teste A/B e Otimização Contínua

Apesar de antigo esses conceitos e metodologias, poucos fazem de forma correta e disciplinada uma otimização de campanhas. 

Tamém é importante nunca esquecer da segurança de dados!

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Como os dados podem melhorar a experiência do cliente? 

Aqui entra em cena a customização. Para Denys, quanto mais customizada, fácil, simples for a jornada do cliente, mais fácil ele “converter” no que você precisa. 

Veja exemplos de como colocar em prática a customização, segundo o CEO da Just A Little Data:

Web analytics: é possível mensurar perforamnce e usabilidade das plataformas digitais;

Sensores e wifi: possibilitam mensurar caminhos, rotas e zonas quentes nos nossos espaços fisicos;

Conceitos de Data Informed Design: permitem melhorar a experiência do consumidor nas nossas plataformas;

Modelos de personalização de conteúdo e ofertas: possibilita customizar a experiencia do cliente, mostrando aquilo que ele mais tem interesse;

Atendimento ao Cliente de forma personalizada: é uma forma mais efetiva e com menor ruído na relação consumidor e marca.

Medição do NPS (Net Promoter Score): importante para as marcas porque é feita de forma espontânea.

Como a tecnologia pode manter a satisfação do cliente desde o pré até o pós compra?

“Acho que aqui o papel da tecnologia é menor do que da estratégia de relacionamento da marca. Tecnologia é um meio. Não o fim. Há empresas que usam BOT e são altamente eficientes, e outras que não. Empresas que possuem tecnologia específica para um ecommerce, e possuem altas taxas de conversão, e outras, com a mesma tecnologia, não possuem mesmo sucesso”, exemplifica Denys.  

O recado aqui é: tecnologia é importante demais para a satisfação do cliente, mas a estratégia de uso da mesma fala mais alto para o sucesso dessa relação.

Como reter clientes?

E na hora de reter os clientes em datas importantes vale oferecer cupons de desconto, brindes, cashback…? Para o fundador da Just A Little Data, há diversas táticas de retenção e todas funcionam se usadas no momento certo, para o cliente que considera esse formato. 

“Em diversos estudos percebemos clientes que sim são super fiéis a uma marca, independente de valor ou desconto, pois a relação dele é diferente com aquele produto ou serviço. Já outros grupos de clientes que são sensíveis a preço, cupom, desconto. Há sempre o cluster do combo, muitos produtos juntos para descontos ‘acumulados’, como tem os clientes que preferem a exclusividade, esse desconto ou produto é para mim e não para todo mundo. Então, novamente voltamos aqui para a palavra ‘customização’”, destaca Denys. 

Por fim, a lição para aumentar as vendas na Black Friday é: quanto mais conhecer seu consumidor, mais terá a chance de oferecer para ele a melhor estratégia para aquele momento de vida. Não há uma única resposta para toda a base. Há a resposta certa para cada pessoa. Todas funcionam com alguém em algum momento.